Concept
La montée en gamme (en anglais et concernant la vente : upselling) est un processus économique qui peut être décrit du point de vue des producteurs, des vendeurs ou des consommateurs. Il consiste à remplacer un produit par un autre similaire qui offre des performances plus élevées, un service plus important ou qui est de meilleure qualité (haut de gamme). Du point de vue d'un fabricant ou d'un fournisseur de service, la montée en gamme consiste à remplacer ou ajouter à son offre des produits plus élevés dans la gamme de produits, qui pourront être vendus à un meilleur prix. Au niveau de la vente, il s'agit de proposer et pousser un acheteur à choisir un produit plus coûteux que celui qui était prévu ou que le produit qu'il remplace, en vue d'augmenter le volume des ventes et la marge réalisée, voire à tendre à l'imposer en ne proposant plus le produit originel. La mise en œuvre d'une montée en gamme est alors en général un élément de la stratégie d'une entreprise. Du point de vue du consommateur, la montée en gamme peut être le résultat du choix de consommation et annoncer une élévation du niveau de vie. Elle peut être aussi en partie subie, et découler d'obligations réglementaires ou de l'influence des actions de marketing. L'upselling est une technique de vente consistant à amener le consommateur à monter en gamme par l'achat d'un produit plus cher que celui qu'il avait prévu auparavant. Par exemple, le consommateur qui avait initialement prévu d'acheter un réfrigérateur moyen de gamme, sortira du magasin avec le même produit mais de gamme supérieure à un prix plus élevé. Il est apparenté à la vente croisée (cross-selling ou technique de vente complémentaire), consistant à proposer l'achat d'un produit complémentaire pour augmenter le montant d'une vente. La stratégie de montée en gamme d'une entreprise consiste à améliorer la qualité et le niveau de service des produits qu'elle propose, de façon à augmenter son chiffre d'affaires par la hausse du prix de vente de ses produits, voire à préserver ou augmenter ses ventes par l'avantage de la qualité des produits.